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    프로는 결과로 말한다

    테리 백|2015.06.01


    역자의 말- 무엇이 영업 성과를 좌우하는가

    1부 영업의 고수와 하수의 차이

    1 기다리면 팔릴까?
    2 영업하는 사람 모두가 판매할 수 있는 것은 아니다
    3 고수는 팔고, 하수는 떠든다
    4 판매기술은 평생 간다

    2부 고객을 파악하는 5가지 방법

    5 대화를 독점하지 마라
    6 제대로 된 짧은 질문을 던져라
    7 타고난 호기심을 이용하여 대답을 이끌어내라
    8 잘 모르겠으면 고객에게 물어라
    9 절대 추측하지 마라

    3부 영업인이 알아야 할 6가지 기본 원칙

    10 구매절차가 판매절차보다 중요하다
    11 영업인의 삶은 하루하루가 다르다
    12 짧고 간단하게 하라_ KISS 원칙
    13 틀에 박힌 판매 문구는 버려라
    14 판매 미팅의 기대치를 설정하라
    15 문제에는 늘 해결 방법이 있다

    4부 선택받는 영업사원의 2가지 특성

    16 성공하는 영업사원의 2가지 태도
    17 끈기가 모든 것을 좌우한다
    18 타고난 성격을 억지로 뜯어고치려고 하지 마라
    19 카멜레온 영업사원들은 조화를 잘 이룬다
    20 고객은 자신감 있는 영업사원을 선택한다
    21 헤어스타일엔 신경 쓰지 마라
    22 당신이 원하는 보상의 이미지를 매일 바라보라

    5부 어떤 고객을 어떻게 만날 것인가

    23 즉흥적인 만남에는 성과가 없다
    24 최선을 다하는 것으로는 부족하다
    25 열심히 하는 것보다 똑똑하게 하는 것이 낫다
    26 동시에 사냥꾼과 농부가 되는 것이 지속성의 핵심이다

    6부 모든 전략은 고객으로부터 나온다

    27 항상 고객처럼 생각하라
    28 방문 전략은 높고 넓게
    29 걱정해야 할 고객은 딱 2가지 타입이다

    7부 고객의 마음을 여는 법

    30 평판을 최대한 활용하라
    31 추천은 막강한 도구다
    32 WIIFM을 가지고 고객을 찾아가라
    33 고객은 특별한 전화를 기다린다

    8부 고객의 문제에 영업의 답이 있다

    34 불을 찾아라
    35 당신의 강점을 적극 활용하라
    36 ...(하략)

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